展览公司想要成功拓展客户，其核心要点在于 “精准触达 + 信任建立”。除了常见的电话、推广、现场走访以及同行介绍这四种方式外，还需紧密结合行业特性，探索更多场景化策略。
一、传统基础方式的 “精细化雕琢”（四大核心方式升级）
传统的客户拓展方式并非毫无成效，关键在于要摒弃 “广撒网” 的粗放模式，转而走向 “精准化运营”，以此提高客户转化率。
- 电话营销：从 “盲目拨号” 迈向 “精准前置筛选”
核心痛点：传统电话营销常因目标不明确，导致客户轻易挂断电话，造成人力浪费。
优化步骤：- 精准筛选名单：借助行业数据库，像企查查、天眼查，还有展会往届参展商名单以及行业协会会员库等，精准锁定 “有参展需求” 的企业，比如处于新品发布阶段或者正在拓展区域市场的企业。
- 前置设计话术：避免使用 “您好，我们有个展会” 这种生硬的开场白，不妨改为 “了解到贵司近期在华东地区推出新品牌，我们下月在上海举办的 XX 展会恰好聚焦该品类，目前已有 30 多家同类企业确认参展，是否需要帮您预留合适的展位呢？” 通过 “行业关联 + 利益点” 来吸引客户的注意力。
- 快速跟进后续：在通话结束后的 1 小时内，向客户发送包含展会亮点以及同类参展企业名单的短信或者邮件，加深客户印象。
- 推广营销：从 “单一渠道” 转向 “行业场景化覆盖”
核心逻辑：要选择目标客户集中的渠道进行推广，而非盲目地全网投放，以此降低推广成本。
主流推广路径：- 线上精准推广：
- 在行业垂直平台，例如会展之窗、365 展会网等投放广告。
- 在百度或者抖音针对 “行业关键词” 进行投放。
- 在行业社群或者朋友圈投放广告，并定向 “企业负责人” 标签。这种方式能够覆盖那些有主动参展需求的企业。
- 内容营销：
- 发布诸如《XX 行业参展指南》《往届展会效果报告》（附上参展商成交数据）等内容。
- 制作 “参展企业访谈视频”，例如 “某企业通过展会接到 50 万订单”。通过这些内容建立专业形象，吸引那些还在犹豫的客户。
- 线下品牌曝光：
- 在行业论坛、垂直会议上设置展位或者进行演讲，例如在 “2024 中国电商供应链大会” 上推广 “电商博览会”。
- 在机场、高铁站投放 “区域性展会广告”，比如针对 “华南机械展” 在广州南站投放广告。此举能够提升行业知名度，触达大型企业。
- 现场走访：从 “上门推销” 转变为 “需求解决方案上门”
核心转变：不再单纯地试图说服客户参展，而是着重帮助客户解决参展过程中遇到的痛点。
实操要点：- 走访前做好调研：通过企业官网、社交媒体等渠道，了解客户近期的动态，比如是否有新品推出，是否在拓展新市场等，提前准备好 “定制化参展方案”，例如 “贵司想推广新设备，我们可以在展会设置‘现场演示区’，并搭配观众体验环节”。
- 走访中聚焦客户需求：多询问客户问题，减少推销行为。比如可以问 “您之前参展时，最担心的是客流问题还是订单转化问题呢？” 然后根据客户的回答，针对性地介绍展会优势，比如 “我们展会采用‘买家邀约制’，提前为您对接 10 家以上的意向采购商”。
- 走访后进行‘轻跟进’：在走访后的 2 – 3 天内，向客户发送 “定制方案 PPT”，不要过于频繁地催促客户，以展现专业度。
- 同行介绍：从 “被动等待” 变为 “主动搭建合作网络”
核心逻辑：将 “同行” 发展为 “合作伙伴”，而不是仅仅依靠 “人情介绍”。
合作拓展方向：- 行业协会 / 商会：加入垂直行业协会，比如 “中国家具协会”“中国电子商会” 等，争取成为 “协会推荐展会”，通过协会组织的活动接触会员企业。
- 互补型企业：与 “参展服务商” 展开合作，像展台搭建公司、物流企业等，互相推荐客户，例如 “您帮我们推荐参展客户，我们为您的客户提供‘展台搭建优惠’”。
- 往届参展商转介绍：为 “老客户” 设计 “推荐奖励”，比如 “推荐 1 家新客户签约，您下次参展可享受 8 折优惠”，借助老客户的信任背书，降低新客户的决策成本。
二、创新拓展路径：基于 “展会行业特性” 开拓新增场景
展览行业具备 “线下场景体验” 与 “行业资源聚合” 的核心优势，可围绕这两点开辟新的拓展路径。
- “展会预体验” 活动：降低客户决策门槛
具体形式为：在展会正式举办前 1 – 2 个月，举办 “小型行业沙龙” 或者 “展商对接会”，邀请潜在客户现场感受 “展会服务”，比如模拟展位布局、演示 “线上展会直播功能”，同时邀请已签约的优质展商分享 “参展收益”，通过 “实景 + 口碑” 打动潜在客户。 - 行业数据赋能：用 “数据” 彰显展会价值
具体做法如下：- 发布《行业参展白皮书》，例如 “2024 中国新能源企业参展效果报告”，其中涵盖 “参展企业平均获客成本”“不同展位位置的客流数据” 等内容，用数据来体现展会的 “ROI（投资回报率）”。
- 针对潜在客户，提供 “定制化数据报告”，比如 “贵司所在的智能家居行业，往届参展企业中有 60% 接到了 3 个以上的有效订单，您若参展，我们可以帮您匹配同类目标客户”，用数据代替单纯的 “口头承诺”。
- 线上 “私域运营”：长期培育潜在客户
核心逻辑：展览客户的决策周期通常较长，一般在 3 – 6 个月，所以需要通过 “私域” 持续与客户接触，逐步建立信任。
运营步骤：- 引流：通过提供 “行业资料包”，像 “参展流程手册”“展位选择指南” 等，引导潜在客户添加企业微信，加入 “行业交流群”。
- 培育：在群内定期分享 “行业资讯”“参展案例”“展会进度”，例如 “XX 知名企业已确认参展，展位图更新”，避免过度推销。
- 转化：针对群内活跃客户，提供 “专属优惠”，比如 “群内客户签约可享受‘免费设计展位海报’服务”，推动客户做出决策。
- 跨界资源整合：拓展 “非传统参展行业”
具体方向是打破 “展会只服务单一行业” 的固有思维，结合热点领域拓展客户群体。
例如：
做 “消费品展会” 的公司，可以对接 “直播电商企业”，邀请其参展进行 “现场直播带货”，同时吸引传统品牌企业参展；
做 “工业展会” 的公司，可以对接 “环保设备企业”，鉴于当前工业企业对绿色生产的关注，环保设备企业有参展需求，通过跨界整合扩大客户来源。
三、客户拓展的 “关键原则”
无论采用何种拓展方式，都必须遵循两个核心原则，才能取得长期良好的效果：
聚焦 “垂直行业”：避免追求 “大而全”，专注于 1 – 2 个细分领域，例如 “只做家具展”“只做新能源展”，打造 “行业内的专业展会品牌”，这样更容易赢得客户信任。
以 “客户价值” 为核心：所有的拓展行动都要围绕 “客户参展能获得什么”，比如订单、品牌曝光、行业资源等，而非仅仅着眼于 “我们要卖多少展位”。只有让客户切实感受到 “参展收益＞成本”，才能实现长期合作。
通过 “传统方式优化 + 创新路径拓展”，展览公司能够构建起 “精准触达 – 信任建立 – 长期转化” 的完整客户拓展体系，既能保证短期内的签单数量，又能长期积累行业资源。